В любой системе есть только одно узкое место. И именно оно реально тормозит рост.
Это не метафора, а суть теории ограничений систем: если вы улучшаете не то, что действительно мешает системе работать — ничего не изменится.
Еще раз о воронке привлечения
Допустим, ваше узкое место находится в активации (как это часто бывает). Вы можете потратить массу ресурсов на улучшения на других этапах воронки, но все эти усилия будут упираться именно в барьеры в активации.
История из практики
Работал с e-commerce-командой: стабильный трафик, нормальные метрики, но выручка не растёт. Команда металась между гипотезами и каждую неделю меняла что-то: баннеры, карточки товаров, оформление заказа, чекаут. В итоге менялись все метрики, кроме денег.
Это был шум
Я предложил простую модельку в Excel, чтобы на пальцах посчитать отвал на каждом этапе воронки и понять, какой из них действительно тормозит выручку. Мы ввели реальные данные: трафик, конверсии в просмотры, добавления в корзину, переходы к оформлению, заказы.
И всё стало очевидно
Узкое место — добавление в корзину. Поэтому и правки в чекауте давали слабый буст — пользователи просто не доживали до этого этапа. После минимальных коррекций с кнопкой добавления в корзину в мобилке произошел прирост к выручке уже для свежих когорт.
Без редизайна. Без скидок. Просто потому что нашли то самое узкое место.
Где-то месяц назад я пересобрал эту модельку в калькулятор конверсии, чтобы такие расчёты были не в Excel, а за пару минут в браузере.
Работает до ужаса просто:
• Вы вводите свои реальные данные;
• Указываете шаг, который хотите улучшить, и планируемый размер эффекта;
• Получаете прогноз по выручке.
Попробовать калькулятор можно здесь.
Больше о работе с данными в продукте и маркетинге есть в Телеграм-канале "Модель атрибуции”
