Ключевая зона роста в acquisition-маркетинге – количество проверенных гипотез в единицу времени. Последовательная (и самая короткая) дорога к росту находится в быстром получении новых знаний с помощью экспериментов.

Со своими командами я регулярно проверял по 20-30 гипотез в месяц. И это адекватная цифра для бизнеса средней руки. Однако зачастую сам бизнес или не признает того факта, что это жизненно важно для роста, или ищет отговорки в реальных и надуманных ограничениях. Ниже подборка необходимого для срочной обработки большого объема гипотез.

Команда
Банально, но факт. Даже команда из трех человек будет на порядки производительнее смелого и мастеровитого одиночки. Если вы не можете аллоцировать человеческие ресурсы для таких процессов – подумайте о смене стратегии. Ибо в случае работы одного маркетолога/продакта себестоимость проверенной гипотезы сильно возрастает.

Гипотезы
Еще одна очевидность. Вам не нужно каждый раз думать о том, что проверять в очередном эксперименте. Вы просто достаете из регулярно обновляемого бэклога гипотез следующую и берете в работу. Как правилом базисом для новых гипотез служат качественные исследования, а кроме сбора отдельное внимание должно быть уделено приоритизации. Подробнее про прироритизацию гипотез читайте здесь.

Рутины
У потокового тестирования рискованных предположений должны быть свои регламенты, артефакты и мероприятия. Когда вы запускаете маленький, но конвеер, то получаете прогнозируемый long-term эффект в новом знании. В противном случае прорехи в операционке сведут на нет любой успех.

Воронка
Дробите вашу воронку или CJM на отдельные этапы и тестируйте гипотезы не нескольких узких местах одновременно. Это великолепный рычаг для быстрого получения обратной связи. При этом стоит не злоупотреблять пересечением тестовых групп и в первую очередь фокусироваться на одном самом узком месте. Самый популярный фреймворк для этого, который использовал и я – AARRR.

Сегментация трафика
Возможности перфоманс-маркетинга позволяют идеально и очень точно таргетироваться на конкретные job story. Это дает возможность дотянутся до экспериментальной выборки в несколько кликов и одновременно проверять эффект своих предположениях на разных аудиториях. Кроме того вы можете делить группы с одного источника/канала вслепую на несколько групп/экспериментов c помощью нехитрой комбинации GTM/Google Optimize. Подробнее о job story есть здесь.

Метрики
Зачастую фокусная метрика ограничивает возможности команды роста из-за длинного цикла сделки или низкой конверсии в продажу. В этом случае используйте более низкоуровневые прокси-метрики, отслеживая при этом их строгую корреляцию с итоговыми деньгами. Как правило это квалифицированные лиды. Тут есть интересная статья с прикольным видением метрик роста от Intercom.

Больше о работе с данными в продукте и маркетинге есть в Телеграм-канале "Модель атрибуции”