Rule 40 - это правило эффективного SaaS-стартапа. Описано в 2021 году и звучит так: сумма темпа роста выручки и маржи свободного денежного потока должна быть 40% или больше.
Выбор прост – либо ты агрессивно растешь, либо остаешься уместно прибыльным, обеспечивая сильную денежную позицию.
Несмотря на простоту, этот показатель является мощным индикатором операционного здоровья компании. Исследования McKinsey показали, что SaaS-компании, достигавшие или превышавшие Rule 40, стабильно получали более высокие мультипликаторы стоимости компании к выручке (EV/Revenue). Однако в 2021 году лишь 16% компаний из сектора программного обеспечения удерживали этот уровень.
Что отличает лидеров Правила 40? Согласно исследованию McKinsey достижение маркера Rule 40 обеспечивали четыре ключевые практики:
1. Реалистичные цели роста. Они устанавливают достижимые цели на основе текущего портфеля, а не завышенных ожиданий. Например, если темпы роста выручки замедляются, компания пересматривает структуру затрат, чтобы улучшить маржу свободного денежного потока.
2. Фокус на удержании клиентов. Лидеры инвестируют в удержание, дополнительные продажи и апсейлы, достигая медианного Net Revenue Retention 120% и выше. Это позволяет ежегодно увеличивать выручку на 20% без привлечения новых клиентов.
3. Оптимизация затрат на продвижение. Компании лидеры распределяют ресурсы на основе будущих возможностей, а не текущих доходов, и используют аналитические инструменты для повышения эффективности продаж и маркетинга.
4. Быстрый запуск новых направлений. Они создают новые источники дохода в кратчайшие сроки, обеспечивая устойчивый рост, даже когда традиционные сегменты достигают насыщения.
Больше о работе с данными в продукте и маркетинге есть в Телеграм-канале "Модель атрибуции”
