По версии Rob Walling.
В своей книге SaaS Playbook он раскрывает топ-8 метрик для SaaS-бизнеса – те самые 20%, которые приносят 80% результата.
Вот они вкратце.
Две North Star-метрики – MRR (monthly recurring revenue) и MoM Growth Rate – рос от месяца к месяцу. Оба критически важны, но оба смотрят в прошлое и теряют в своей оперативной эффективности. Поэтому в операционном смысле актуальные три LOW и три HIGH метрики (название от того, нужно нам увеличивать или уменьшать их значения.
LOW:
Стоимость привлечения клиента (CAC). В простейшей форме это все затраты, связанные с привлечением новых клиентов (например, маркетинг, реклама, продажи), деленные на количество клиентов, которых вы привлекли за этот период.
Sales Efforts - это показатель длительности вашего цикла продаж и включает в себя количество точек контакта, необходимых для совершения продажи. Лучший способ отслеживать затраты на продажи - это рассмотреть как среднее количество дней с момента назначения первого демо до закрытия, так и количество звонков, необходимых для заключения сделки.
Churn - процент людей, отказывающихся от своей подписки каждый месяц.
HIGH:
ACV – размер годового контракта. Для B2B может являться более эффективным аналогом LTV.
Доход от расширения (Expansion Revenue) - это часть выручки, которая генерируется от существующих клиентов, увеличивающих свои затраты или обновляющих свои планы на более дорогие, расширенные опции.
Referrals (per customer) – сколько новых клиентов приводит один текущий. Виральность является мощнейшим рычагом для любого SaaS.
Больше о работе с данными в продукте и маркетинге есть в Телеграм-канале "Модель атрибуции”
