Что?
Именно об это говорит Archie Abrams, VP of Product в Shopify в интервью Lenny Rachitsky:
«В отличие от большинства компаний, где удержание клиентов — основная цель, мы не ставим это на первое место. Наша core-метрика — это GMV с когорты новых продавцов. Если они обеспечивают инкрементальный прирост продаж, это отражается и в наших доходе и прибыли, которые мы можем реинвестировать в развитие бизнеса».
То есть Shopify не пытается удержать каждого нового продавца на долгий срок. Их главная цель — сделать процесс старта как можно более простым, снизить барьер входа и устранить так называемые monetary frictions.
Иначе говоря, они делают максимально широкую, комфортную для входа воронку с приемлемой подпиской. А к чему приводит широкая верхушка воронки? Правильно, к росту отвала на последующих этапах.
Является ли это трагедией? Нет, потому естественный отбор предпринимателей прекрасно справляется со своей работой: оставлять только одного будущего Безоса из 1000 попытавшихся. Главные деньги не в скромной подписке, а в «вечной» комиссии с продаж.
Еще раз. Нет ничего плохого в том, чтобы длинный хвост новичков бросил бизнес и вернулся на пары после первых неудач. Главное, что несколько успешных «аутлаеров» при этом сделают «иксы» и определят в итоге успех всей когорты. Что интересно, именно поэтому в Shopify смотрят на продажи всей когорты, а не на одного среднего продавца.
Это позволяет Shopify расти вместе с успешными продавцами. В результате общая выручка растет благодаря комиссии с продаж тех селлеров, кто достигает наибольшого успеха. И это компенсирует неудачи массы тех, кому повезло гораздо меньше.
Закон джунглей + ТРИЗ + теория ограничений систем, ничего личного.
Больше о работе с данными в продукте и маркетинге есть в Телеграм-канале "Модель атрибуции”
