Открываем отчёт:
- с одного канала 200 лидов,
- с другого 80,
- CPL последнего кратно выше.
Вещи кажутся понятными: усиливаем эффективное, отключаем остальное. При этом мы часто забываем ответить на очевидный вопрос: а что собственно считается «лидом»?
Версии из реальной жизни:
- «Вроде заявка...»,
- «Или квалификация...»,
- «Или новый клиент»,
- «В Битриксе своя же логика...».
Проблема?
В одном проекте канал показывал лидов в 3 раза дешевле других. Выглядело сказкой — пока не выяснили:лидом считалась отправка формы. Даже без валидации на уровне квиза. В CRM до реальных продаж дошло ноль таких «лидов». А деньги за трафик уже не вернуть.
Вывод:
Метрика без четкого определения – воздух. Если вы не договорились об определении сущности лида – готовьтесь к проблемам.
Как этого избежать:
1. Договоритесь о терминах. Что именно считается лидом — фиксируйте письменно, делитесь со всей командой.
2. Проверьте корреляцию с деньгами. Если лид не является прокси-сигалом будущей продажи – выберите другое событие.
3. Займитесь гигиеной. Дубли, боты, фейки – чистите все и везде.
4. Сомневайтесь в "волшебных" цифрах перед тем, как открыть шампанское. Часто дешёвый лид = невалидный лид.
5. Настройте важные для себя стадии квалификации – MQL, SQL, намерения, взятые демо (для B2B). Есть не просят, но могут принести новые знания.
Только зная, что стоит за цифрой, можно принимать решения. Подумайте о том, за что вы платите перед пополнением рекламного кабинета – позже скажете себе спасибо за предусмотрительность.
Больше о работе с данными в продукте и маркетинге есть в Телеграм-канале "Модель атрибуции”
