Продолжаю рассказывать о метриках – интересных, важных и не очень. Сегодня очередь ACV
Мне не всегда было понятно, как учитывать LTV для B2B SaaS – особенно если срок жизни клиента не является статичным. Очень неплохим вариантом стало своеобразное упрощение – метрика ACV.
1. Что такое ACV?
ACV - это сумма, которую ваш клиент платит за год пользования вашим SaaS-решением. Это может быть как единовременный годовой платеж, так и суммирование месячных платежей за год. Если проще, то это LTV за 12 месяцев. ACV помогает оценить потенциальную прибыль или выручку и стратегически подходить к планированию продаж.
2. Почему ACV важна для B2B SaaS?
Фокус на крупные сделки. Для SaaS-компаний, работающих с крупным бизнесом, важно сосредоточить усилия на сделках, которые принесут максимальную выгоду. ACV помогает определить, какие клиенты являются наиболее ценными. Знание ACV позволяет более точно планировать доходы, а также прогнозировать будущий рост.
3. Пример из практики
В книге Rob Walling "SaaS Playbook" поднимается тема важности ACV. Автор утверждает, что для начинающих SaaS-предпринимателей ACV является более ценной метрикой, чем LTV (Lifetime Value), поскольку она позволяет сосредоточиться на краткосрочных целях и быстрее достигать финансовой стабильности. Особенно это критично, если у вас нет миллионов инвестиций и нужно оперативно возвращать затраты.
ACV является ключевой метрикой для B2B SaaS компаний, акцентируя внимание на годовой ценности контракта, что особенно важно для эффективного планирования. Этот показатель помогает оптимизировать продажи и маркетинг и является более приземленным чем традиционный LTV. Хотя и не сказать, чтоб сильно от него отличается.
Больше о работе с данными в продукте и маркетинге есть в Телеграм-канале "Модель атрибуции”
