Как понять, что вы промахнулись с офером?

Кажется, всё сделано правильно:
• таргетинг,
• сегменты,
• креативы,
• пиксели.

Но кампания уходит в минус. Лидов нет, ставки растут. Обычно начинают винить каналы:
• «Facebook умер»,
• «Google стал золотым»,
• «TikTok — игрушка для школьников».

Хотя проблема — не в канале, а в сути.
Мы продаём не то, что людям реально нужно.  Не та боль. Не тот контекст. Не та работа, за которую клиент готов платить.

Люди не покупают «скидку 10 %».
Они покупают облегчение, результат, решение проблем. Если продукт не делает жизнь проще — не спасёт даже 100 % скидки.

Был проект с дорогим ремонтом под ключ.Пробовали всё: скидки, рассрочки, юмор. Не работало, пока не поняли: клиенту нужны не обои, а снятие гемора. C-level аудитория с больным опытом найма частников. Когда оффер стали строить под эту задачу — пошли заявки.

Но к этому пришли не через перебор баннеров, а через:
• интервью,
• разбор мотивов,
• обратную связь.

Поэтому я всегда задаю одни и те же вопросы:
• Что вы реально продаёте?
• Кому?
• Насколько им плохо без вас?
• Кому они платят сейчас?

Если на эти вопросы нет чёткого ответа — вы просто платите за клики. Иногда — очень дорого.

Я это проходил. Меня называли параноиком. Но я продолжал твердить свою мантру:

Сначала — работа клиента.
Потом — оффер.
Потом — каналы.

И это всегда быстро помогало понять, что наш офер – вовсе не офер, а очередные «10% скидки».

Ах, да. И как говорил Энди Гроув – выживают только параноики.

Больше о работе с данными в продукте и маркетинге есть в Телеграм-канале "Модель атрибуции”