Покупать их в офлайне.

Об этом со мной поделился Никита Семин, CMO @ Whizz.

Что делать на перегретом донельзя аукционе? Слушать Стива Бланка — выходить из офиса и продавать в офлайне через команды бренд амбассадоров.

Кто такие бренд амбассадоры?

Это люди, которые представляют ваш продукт офлайн, общаясь с потенциальными клиентами на их территории. Это может быть университет, фитнес-клуб, рынок или даже районный барбершоп. Главное — они не просто рассказывают, а убеждают и “дожимают” до покупки или установки приложения.

Этакие промоутеры на стероидах.

Почему это работает?

- Живое общение лучше, чем баннер в интернете. Гораздо проще убедить человека подключиться к сервису, когда он видит, как это работает, а не просто прокручивает рекламу.

- Комьюнити = доверие. Люди охотнее слушают тех, кто “свой”, а не глянцевых селеб в таргете.

- Офлайн меньше перегрет. Дожили. В digital бренды соревнуются за каждый клик, а на улице ваш бренд амбассадор (по крайней мере пока) плавает в свободном от конкурентов голубом океане.

Какие кейсы есть у продаж через офлайн-команды бренд амбассадоров?

Whizz (аренда электровелосипедов в Нью-Йорке). Их аудитория – мигранты, находящиеся в поиске работы курьером. Whizz нанимали бренд амбассадоров, которые собирали потенциальных кастомеров в мечетях (мигранты из Сенегала, Чада и прочих африканских стран) и комьюнити-центрах Нью-Йорка. Через три месяца амбассадоры привлекли 22% всех новых клиентов, через 5 – 52% при росте по 18% в среднем MoM. Итог: уже половина новых клиентов приходят через этот канал и CAC в нем в 2 раза ниже, чем в digital.

FoodRocket (доставка продуктов) – промоутеры предлагали оформить заказ прямо на месте: в парке, на фестивале, в кампусах местных универов, партнерились с разными заведениями, а часть из них работала за чистую комиссию с каждого новго пользователя, без гарантированной почасовой оплаты. 3412 новых клиентов за месяц, CAC продолжал падать по 18% месяц к месяцу, несмотря на агрессивное масштабирование, и достиг цены в 3 раза ниже диджитала. ВАУ!

Tiggy (гиперлокальная доставка) – бренд амбассадоры рассказывали о сервисе на фестивалях, около супермаркетов и в жилых комплексах. Офлайн-привлечение обходилось в $48 за клиента, digital – в $155+, а выручка росла на 34% MoM в течение 7 месяцев.

Где это сработает?
В райдшеринге, финтехе, подписочных сервисах, ритейле и везде, где важен быстрый выход на локальные рынки в рамках ограниченного гео.

Как запустить такой канал?
К сожалению, рассказать об этом в рамках поста не получится. Но я с удовольствием обсуждаю эти и другие хаки снижения CAC на бесплатной консультации (календарь здесь).

Если вкратце, то план запуска таков:
1. Выстроить пайплайн найма бренд амбассадоров (через платформы поиска работы, локальные комьюнити, рефералку).
2.Обучить их, чтобы они могли продавать, а не просто раздавать листовки.
3. Запустить пилот в местах скопления вашей аудитории.

Дополнительно можно:
- Партнёриться с локальными бизнесами (барбершопы, кофейни, спортклубы).
- Делать промо-активации с бонусами за регистрацию.
- Использовать “guerilla” маркетинг – продвигать продукт в местах с высокой проходимостью.

Больше о работе с данными в продукте и маркетинге есть в Телеграм-канале "Модель атрибуции”