Метрика, которую обожают добавлять в инвесторские слайды и обсуждать в кулуарах на конференциях. На бумаге звучит круто: делим пожизненную ценность клиента (LTV) на затраты на его привлечение (CAC) и бежим за шампанским. Есть даже магические цифры – больше 3, 4, 5... Чем больше значение, тем вроде бы лучше... Ну, по идее.
Конечно, как маркер того, зарабатываем или нет – вроде бы ок. Если посчитано по-человечески. Но давайте будем честны – эта метрика из разряда “поговорим, чтобы казаться умными”. Почему?
1. Она бесхозная
Я не встречал команд или сотрудников, у которых LTV / CAC был бы зашит в мотивацию. Это отношение зависит от массы факторов, и никто никогда не понимает, что с ним делать. А задача, которая принадлежит всем, на самом деле не принадлежит никому.
2. LTV / CAC – король усреднений
Это усреднение усреднений. Настолько общее, что теряются все важные детали. У вас могут быть сверхприбыльные клиенты, которые вытягивают бизнес, но вы этого не увидите.
3. Для чего её реально используют?
Показать инвесторам, сотрудниками или самому себе. Ну что это, если не пузомерка?
Итог: LTV / CAC – это как зеркало в спортзале: отличный тренажер для выдающихся селфи.
Больше о работе с данными в продукте и маркетинге есть в Телеграм-канале "Модель атрибуции”
