Ничего так не настораживает, как "вечно-зеленый" маркетинг-отчет:
• CTR зашкаливает.
• CPC - рекордно низкий.
• Охваты - неприлично высокие.
Повод для осторожного оптимизма? К сожалению нет. Розовые очки, как правило, очень быстро (и больно) разбиваются о план/факт по деньгам.
Что обычно идет не так?
Перформанс гонит трафик под KPI: лиды или не дай бог конверсии, клики, охваты, CTR.
Маркетинг-отчеты колосятся. Что еще происходит в этот момент?
• Конверсия в продажу падает.
• Качество лидов тоже.
• Продажи тонут в «мусорных» заявках.
• При этом все вокруг находятся в бешенстве, поту и мыле.
Так бывает. Цифры растут — деньги падают.
Почему?
Аналитика маркетинга фокусируется на процессе, а не на результате.
• Многими из маркетинг-метрик легко манипулировать — но не факт, что трафик будет полезным.
• Дешёвый клик ≠ ценный клиент.
• Огромный соблазн сказать, что маркетинг не отвечает за продажи и оставить им KPI в лидах и других прокси.
Что делать?
1. В центр - деньги: выручка, сделки, прибыль.
2. Маркетинговые метрики - только для тюнинга и копания вглубь.
3. Единый KPI для маркетинга и продаж.
4. Сверка с CRM - регулярно.
5. Вопрос не “сколько кликов?”, а “сколько денег?”
Аналитика - не про зелёные стрелки. Она про то, чтобы бизнес зарабатывал. Зарабатывал деньги, а не клики.
Больше о работе с данными в продукте и маркетинге есть в Телеграм-канале "Модель атрибуции”
