У каждого бизнеса есть «основной» канал. Тот, с которого начинали. Который «всегда работал». Туда стабильно уходит бюджет. От него ждут выручку.

Его боятся трогать.

«Ну как это — без контекста? Мы же всегда в нём сидели!», «А как отключить таргет? Мы с него начинали!», «Партнерка даёт все меньше, но мы с ними давно работаем…».

Проблема в том, что канал уже не работает как раньше. Но его продолжают кормить — по инерции.

Цифры давно сигналят:
• CAC растёт;
• конверсия падает;
• выручка стагнирует.

Но вместо того чтобы признать проблему, начинается: «давайте ещё одну связку», «дадим недельку», «подкрутим креативы».

Просто потому что неизвестность – это страшно.

Я сам через это проходил. В одном проекте основной трафик шёл из Яндекса. Когда начали считать — оказалось, 70% кампаний стабильно в минусе. Бренд, конечно, выше всяких похвал. А вот остальное… Начали отключать только через два месяца — просто потому что боялись. Ведь раньше же работало!

Пока не пришла экспертиза со взглядом извне пузыря – продолжали лить.

Вот в этом и весь парадокс. Мы дольше всего держимся за то, что тянет вниз. Потому что привычно, понятно, знакомо.

Даже когда канал перестаёт работать, мы продолжаем. Надеемся. Уговариваем себя. Вроде «работаем» — но на деле просто роем яму. И чем глубже, тем сложнее признать, что выхода нет.

Это как в казино: окна занавешаны, часов нет — чтобы ты не понял, сколько времени уже сидишь. В убыточных каналах всё ровно так же. Изнутри кажется: «ну почти…». А со стороны отлично видно:

От этого дна уже не оттолкнуться.

Видел это десятки раз. Когда бизнес продолжает держать Яндекс, потому что «раньше работало». Когда льют в Meta, хотя последние 10 экспериментов — стабильно в минус. Когда маркетинг превращается не в поиск роста, а в обслуживание привычки.

Внутри всегда кажется — «ещё можно дожать». А со стороны давно видно: еще чуть-чуть и не выкарабкаться.

Поэтому я всегда советую звать третьих лиц. Консультанта, аналитика или хотя бы коллегу, который честно скажет: «Ребят, вы сейчас не тестируете — вы платите за привычку».

Привычка — дорогой консультант.

Она не спрашивает, выгодно ли. Главное — что спокойно. Понятно. Знакомо. «Так было всегда». Или другими словами: «давно не проверяли, работает ли вообще».

У меня правило простое — раз в квартал аудит каналов:
• собираю показатели: CAC, CR, LTV, ROMI;
• сравниваю с прошлыми периодами — есть ли деградация;
• смотрю вклад в выручку, а не в трафик;
• задаю неудобный вопрос: зачем продолжаем лить в то, что 3 месяца стабильно в минусе;
• запускаю тесты новых каналов — даже на маленьких бюджетах.

Да, страшно отключать «основной канал». Но ещё страшнее — сливать сотни тысяч просто из-за привычки.

Если эффективность каналов не пересматривается регулярно — вы просто копаете себе яму. Первый шаг вы уже знаете:

Перестать копать.

Больше о работе с данными в продукте и маркетинге есть в Телеграм-канале "Модель атрибуции”